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繼“花式攬儲(chǔ)”這兩年逐步淡出市場(chǎng)后，已經(jīng)好久沒(méi)有看到銀行們齊刷刷為爭(zhēng)奪哪一項(xiàng)資產(chǎn)而賣(mài)力吆喝的身影了。

近日，醞釀許久的個(gè)人養(yǎng)老金制度正式在36城落地，首批23家銀行聞槍起跑。朋友圈硝煙彌漫，充斥著銀行個(gè)金部人士、分支行客戶經(jīng)理“開(kāi)戶送現(xiàn)金紅包”、“開(kāi)戶送福利”、“開(kāi)戶送積分”等各種激情營(yíng)銷(xiāo)。

券商中國(guó)記者開(kāi)通了養(yǎng)老金賬戶并轉(zhuǎn)入了資金，目前僅有養(yǎng)老目標(biāo)基金Y份額和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，待后續(xù)更多養(yǎng)老金產(chǎn)品上架再進(jìn)行擇品投資。從技術(shù)體驗(yàn)層面，整個(gè)開(kāi)戶流程流暢順滑。

值得注意的是，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開(kāi)立過(guò)程中，有兩處可圈可點(diǎn)：一是支持他行客戶聯(lián)動(dòng)開(kāi)戶，這表明了首批賬戶行攬客渠道的開(kāi)放性，也側(cè)面說(shuō)明個(gè)人養(yǎng)老金賬戶之爭(zhēng)的激烈程度；二是已有銀行實(shí)現(xiàn)零錢(qián)理財(cái)在無(wú)需贖回的前提下，直接轉(zhuǎn)入個(gè)人養(yǎng)老金賬戶。這說(shuō)明了相關(guān)賬戶行開(kāi)展養(yǎng)老業(yè)務(wù)正從內(nèi)部打破“豎井”。

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)奪個(gè)人養(yǎng)老金賬戶只是第一步。更遠(yuǎn)的一步是踩準(zhǔn)養(yǎng)老金融正式開(kāi)啟的歷史紅利，包攬居民備老賬戶。

許久未見(jiàn)的盛大“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)”，爭(zhēng)奪他行客戶

江湖好久沒(méi)這么熱鬧了。曾經(jīng)銀行熱衷的花式攬儲(chǔ)，這兩年隨著存款利率下調(diào)和居民儲(chǔ)蓄意愿回升，氣勢(shì)弱了不少。而這兩天，銀行個(gè)金部的員工、分支行的客戶經(jīng)理，都在鉚足著勁吆喝個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，較此前的“花式攬儲(chǔ)”更為賣(mài)力。

個(gè)人養(yǎng)老金賬戶一人一戶，占據(jù)它，就是占據(jù)了長(zhǎng)期資金的先決制高點(diǎn)。

“最近開(kāi)戶挺多的，因?yàn)榱鞒瘫容^簡(jiǎn)單，而且現(xiàn)在也不用存錢(qián)進(jìn)去，等后續(xù)有需要了再存進(jìn)去?！币患夜煞菪欣碡?cái)經(jīng)理說(shuō)。

在前端服務(wù)上，從商業(yè)銀行微信公眾號(hào)、小程序、手機(jī)APP等全線上渠道，以及網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，均進(jìn)行了個(gè)人養(yǎng)老金融的宣傳，內(nèi)容從個(gè)人養(yǎng)老金的知識(shí)普及，到賬戶開(kāi)立、繳存等諸多服務(wù)等介紹一一鋪陳。

各家銀行紛紛開(kāi)啟了各類營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其中，開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶最吸引客戶的獎(jiǎng)勵(lì)是抽取紅包。

例如，郵儲(chǔ)銀行(行情601658,診股)表示，首開(kāi)個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶參加抽獎(jiǎng)可以抽取500元紅包，還有機(jī)會(huì)抽取手機(jī)。招商銀行(行情600036,診股)表示，開(kāi)通個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶后，最高可抽取288元紅包；開(kāi)戶后繳存額達(dá)10元可再領(lǐng)10元紅包；非試點(diǎn)城市客戶預(yù)約個(gè)人養(yǎng)老金賬戶也可抽獎(jiǎng)，最高66元。興業(yè)銀行(行情601166,診股)表示，首開(kāi)個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶可隨機(jī)獲得18.8元～288元的現(xiàn)金紅包。

此外，一些銀行還有一些抽取話費(fèi)、微信立減金、積分等多項(xiàng)權(quán)益的推出。

例如，廣發(fā)銀行表示，在活動(dòng)期間開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶并繳存1000元～12000元不等，即可領(lǐng)取200元廣發(fā)“精彩薈”會(huì)員福利金?？蛻艨稍凇拔⑿帕p金”、“生活福利券”、“信用卡還款券”、“廣發(fā)商城券”等權(quán)益中四選一使用。

浙商銀行(行情601916,診股)表示，首開(kāi)個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶可以抽獎(jiǎng)最低14888個(gè)積分，最高5萬(wàn)個(gè)積分。開(kāi)戶后，養(yǎng)老金賬戶余額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可以再獲得最高10萬(wàn)個(gè)升級(jí)積分。

值得一提的是，很多銀行推出的活動(dòng)不僅只針對(duì)行內(nèi)客戶，還通過(guò)“邀請(qǐng)好友、送福利”的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)私域引流，進(jìn)行裂變拓客。以興業(yè)銀行為例，當(dāng)大多數(shù)銀行的養(yǎng)老金資金賬戶預(yù)約服務(wù)僅針對(duì)存量客戶時(shí)，興業(yè)銀行已經(jīng)在微信小程序中開(kāi)辟了預(yù)約服務(wù)，拓展行外客戶。

“沒(méi)有我行銀行卡也可以登錄，微信上掃一掃就可以聯(lián)動(dòng)開(kāi)戶。”一位理財(cái)經(jīng)理在朋友圈中展示了很多這樣的二維碼圖，即使不是這家銀行的客戶，仍然可以使用這家銀行的“云網(wǎng)點(diǎn)”辦理。

例如，交通銀行(行情601328,診股)表示，推薦首次開(kāi)立交行養(yǎng)老金賬戶的好友人數(shù)達(dá)到（1人、3人、5人、7人、10人），可獲得相應(yīng)支付貼金券禮包獎(jiǎng)勵(lì)，每名推薦人可獲得獎(jiǎng)勵(lì)上限為280元。被推薦人首次開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶，可獲得支付貼金券禮包58元。

興業(yè)銀行的玩法是，成功推薦1人、6人、20人、40人，推薦人分別有20元、100元、300元、800元四檔獎(jiǎng)勵(lì)。而被推薦人完成養(yǎng)老金賬戶開(kāi)立，可抽獎(jiǎng)20元-300元不同金額的話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。推薦人與被推薦人身份可為同一人，最高可獲1100元。

上述活動(dòng)均有時(shí)間或名額限制，以各行發(fā)布為準(zhǔn)

凸顯財(cái)富管理內(nèi)功，錨定備老賬戶

個(gè)人養(yǎng)老金賬戶之爭(zhēng)，開(kāi)戶“福利”和便利度只是表象，背后搭載著其技術(shù)能力和銷(xiāo)售渠道的能力。

以招行為例，就券商中國(guó)記者體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，從該行活期賬戶里的零錢(qián)管理產(chǎn)品“朝朝寶”，可直接轉(zhuǎn)賬至個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，不需要將“朝朝寶”贖回。而實(shí)現(xiàn)順滑體驗(yàn)的前置要求，是要招銀理財(cái)、總行財(cái)富管理?xiàng)l線、總行技術(shù)部門(mén)緊密聯(lián)動(dòng)并且打破部門(mén)“豎井”，從最大化滿足客戶需求的角度出發(fā)。

從這個(gè)案例，可以窺見(jiàn)個(gè)人養(yǎng)老業(yè)務(wù)在銀行的戰(zhàn)略位置。

當(dāng)前，居民養(yǎng)老保障意識(shí)今年被引導(dǎo)至空前高度，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶制出爐、配套指引漸次落地，各類資管機(jī)構(gòu)在歷史性的政策紅利下圍繞長(zhǎng)期資金進(jìn)行有益探索。

客戶選擇哪一家銀行開(kāi)戶、轉(zhuǎn)賬、投資什么產(chǎn)品，其實(shí)背后是對(duì)這家銀行綜合服務(wù)能力的認(rèn)可。

賬戶開(kāi)立與系統(tǒng)對(duì)接、產(chǎn)品儲(chǔ)備與甄選、平臺(tái)與場(chǎng)景建設(shè)……關(guān)于養(yǎng)老金融的備戰(zhàn)，其實(shí)早已在各類機(jī)構(gòu)中有序展開(kāi)，因?yàn)椴还苁腔趦r(jià)值投資還是財(cái)富管理角度，養(yǎng)老金融對(duì)市場(chǎng)意味著巨大增量。

以個(gè)人養(yǎng)老金賬戶為例，據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，截至2021年末我國(guó)就業(yè)人數(shù)為7.46億人，而其中達(dá)到個(gè)稅起點(diǎn)（5000元）的有6500萬(wàn)人。保守做一個(gè)純數(shù)學(xué)測(cè)算，只要這部分人中有三成人參與個(gè)人養(yǎng)老金賬戶（每戶上限1.2萬(wàn)元），那么每年通過(guò)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶進(jìn)入到稅優(yōu)養(yǎng)老產(chǎn)品的資金就有超過(guò)2300億元的想象空間。

養(yǎng)老金融進(jìn)程里，銀行們其實(shí)扮演著三個(gè)角色——養(yǎng)老儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品的提供方；養(yǎng)老理財(cái)、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)以及養(yǎng)老基金的代銷(xiāo)方；個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶的開(kāi)立和管理方。這也考驗(yàn)著銀行的財(cái)富管理內(nèi)功。

財(cái)富管理內(nèi)功是一家銀行對(duì)客戶需求的深刻洞察，并能基于此構(gòu)筑完善的觸客場(chǎng)景和產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，并且能在資產(chǎn)端和運(yùn)營(yíng)端做到極致的風(fēng)險(xiǎn)管理。開(kāi)戶后，投資者如何選品，就考驗(yàn)著一家銀行包括用戶教育、風(fēng)險(xiǎn)管控在內(nèi)的財(cái)富管理內(nèi)功。

面對(duì)琳瑯滿足的養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品、基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品，如何選擇是一個(gè)很大的話題。個(gè)人養(yǎng)老金制度的目的畢竟是為了幫助個(gè)人資產(chǎn)增值保值，但在自負(fù)收益的大前提下，選擇適合自己的產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)、個(gè)人應(yīng)該作出哪些方面的努力？

對(duì)此，郵儲(chǔ)銀行研究員婁飛鵬認(rèn)為，目前個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品包括儲(chǔ)蓄、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品，后續(xù)還會(huì)有更多的產(chǎn)品推出，不同類型產(chǎn)品的特點(diǎn)不同?！皩?duì)個(gè)人投資者而言，需要根據(jù)自己的收入水平、對(duì)老年生活的預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇投資產(chǎn)品?！?

婁飛鵬表示，投資者同時(shí)也要考慮自己的年齡因素，調(diào)整投資結(jié)構(gòu)，如年輕時(shí)可以更多配置權(quán)益類產(chǎn)品，臨近退休年齡時(shí)逐步增加固定收益類產(chǎn)品配置。再者，個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品相對(duì)更穩(wěn)健，但也不是完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，需要關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好。最重要的是，個(gè)人養(yǎng)老金是長(zhǎng)期投資，投資者一定要做長(zhǎng)期投資追求長(zhǎng)期收益的準(zhǔn)備。