2023博鰲房地產(chǎn)論壇·特寫這一次與羅韶穎直接對話，是在2023博鰲房地產(chǎn)論壇系列活動的直播間。

外界給予羅韶穎的標簽有很多,但在直播間內(nèi)，她更像一位許久不見的老朋友，分享自己在市場第一線的最新感知。

先談起的話題是東原旗下的“建管服”業(yè)務(wù)。

【資料圖】

“從去年啟動到現(xiàn)在，只能說剛剛邁出了成功的幾步。”她說，在東原，“代建”被“建管服”這個更加具有服務(wù)性質(zhì)的詞匯所替換。

“做生意，始終源于客戶的痛點和訴求，其實就是帶著服務(wù)的心態(tài)去做建設(shè)和管理，向一個全周期全方位服務(wù)者的角色進行轉(zhuǎn)換。”

在羅韶穎看來，建管行業(yè)在過去這一年多已有競爭白熱化的態(tài)勢。市場其實相當于進入紅海時期了，相當多主流開發(fā)商紛紛開展此類業(yè)務(wù)，以彌補住宅開發(fā)銷售的不足。

核心是服務(wù)

對于東原來說，開展“建管服”業(yè)務(wù)，找到合適的伙伴也同樣重要。

作為迪馬股份旗下的多元化發(fā)展企業(yè)，東原在發(fā)力“建管服”業(yè)務(wù)期間，與藍綠雙城達成戰(zhàn)略合作，雙方成立合資公司，共同拓展共建項目。

雙方合作的業(yè)務(wù)形態(tài)與傳統(tǒng)開發(fā)業(yè)務(wù)并不相似，建管服的核心，就在于“服務(wù)”。羅韶穎認為，“建管服”的業(yè)務(wù)通路不僅需要開發(fā)能力，還需要與不同背景、不同心態(tài)訴求的甲方進行溝通，并嘗試推銷自己的多維度的服務(wù)能力，形成完備的解決方案。

“我們和藍綠雙城三觀一致，都是很有合作精神的公司。”羅韶穎表示，雙方合作是基于對產(chǎn)品品質(zhì)共同的高要求，同時在各自擅長的領(lǐng)域之外形成了互補性。

尋求合作，即是尋找新突破的可能。在東原的銷售團隊中，也迎來了突破。

圍繞自獲客比例、轉(zhuǎn)化率兩項關(guān)鍵指標，東原已形成線上獲客、自渠獲客和私域運維三大專業(yè)體系。

作為行業(yè)內(nèi)第一家以企業(yè)級別投入抖音營銷賽道的房企，以獨特的“短直雙開”矩陣獲客，在今年2月份成交100套，保持30%月度增速勢能，成為房企集團體系能力的佼佼者。

今年四月，東原多出了一個新標簽——“地產(chǎn)集團中首個、也是最大的MCN公司”。

“首先要突破傳統(tǒng)的賣房方式，這方面其實已經(jīng)沒有太多可以創(chuàng)新創(chuàng)造的價值空間。而營銷既是藝術(shù)，也是技術(shù)，在當下銷售壓力撲面而來之后，我們更關(guān)注于創(chuàng)新創(chuàng)造價值，可以借鑒一下別的領(lǐng)域，電商一定是跑不掉的一部分。”

在羅韶穎的講述中，我們得知，東原進駐抖音進行房屋銷售屬于恰逢其時，“進入的那個時期抖音就是在做帶貨板塊，很多成功銷售模板背后，可以探究出類似的規(guī)律和模式。”

轉(zhuǎn)型要趁早

入駐抖音開啟了東原在營銷板塊的轉(zhuǎn)型，而企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型則要將時間線再拉長一倍。

以東原仁知服務(wù)為例，羅韶穎坦言，團隊其實已經(jīng)在轉(zhuǎn)型路上走了好幾年，“我們接下來是要繼續(xù)堅持把轉(zhuǎn)型之路堅定走下去。”

這位思路開闊、樂于革新的企業(yè)掌門人，依舊將“轉(zhuǎn)型”擺在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置：“七八年了，走到現(xiàn)在，也有彎路，整體上我們自己覺得效果還不錯。”

在大環(huán)境波動當下，羅韶穎與她的團隊在過去一段時間內(nèi)不斷鋪設(shè)轉(zhuǎn)型與突破之路，并及時體現(xiàn)在了迪馬股份2023年上半年成績單中——旗下廷捷機器人已研發(fā)出首款新能源智能多功能農(nóng)業(yè)機器人；旗下醫(yī)療康養(yǎng)品牌“常青社”則入圍了民政部“全國養(yǎng)老服務(wù)先進單位“等表彰名單。

至于康養(yǎng)板塊，羅韶穎回憶起了從“想做”到“做到”的曲折經(jīng)歷。

而無論未來如何發(fā)展，在她看來，專業(yè)基本功必須十分扎實：“迪馬是從養(yǎng)老院業(yè)務(wù)切入的康養(yǎng)，而這就是最考基本功的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。未來大概率迪馬常青社則會將服務(wù)延展到社區(qū)、居家領(lǐng)域。養(yǎng)老是個信任經(jīng)濟，而無論是迪馬，還是下屬的東原、仁知、常青社，骨子里都是個服務(wù)型人格，比較容易跟客戶建立信任紐帶，所以天然適合做信任經(jīng)濟相關(guān)的生意。”

羅韶穎對于康養(yǎng)板塊的自信并非無跡可尋。

早在2022年8月，常青社于重慶渝北區(qū)開設(shè)的養(yǎng)老服務(wù)中心便收到了一封來自入住老人家屬的感謝信，而羅韶穎本人也在相關(guān)朋友圈中表示：“讓客戶改變了對養(yǎng)老院的刻板印象。”

回到轉(zhuǎn)型路上的新業(yè)務(wù)本身，近幾年已伴隨著羅韶穎與團隊的能力轉(zhuǎn)型，陸續(xù)打下基礎(chǔ)，而這一切的源頭，都來自于盡早布局。

“我是個比較杞人憂天的人，所以迪馬也是個比較杞人憂天型的公司，我們現(xiàn)在做的每一件事情，最起碼也是幾年前就開始操心布局的事了。”在當前各行業(yè)分化、不確定的大環(huán)境下，羅韶穎和團隊都是立足于“小”“輕”“新”的方式，做好服務(wù)，尋找第二曲線，并從服務(wù)角度出發(fā)，探索差異化的新發(fā)展路徑。

2023年年初，羅韶穎在新年獻詞中最令人印象深刻的一句便是：“憑藉小而確定的相信，做好眼前事，得到小而確定的成果。”

這次博鰲直播間內(nèi)，羅韶穎抒發(fā)了更具體的思考：“通過服務(wù)，讓自己重有立身之本。”

顯然，服務(wù)已經(jīng)成為了迪馬的下一個關(guān)鍵詞之一。