保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)一端連著保險(xiǎn)公司，一端連著信托公司，但銀行的積極性很高。筆者以為，其中緣由和動(dòng)機(jī)值得層層剖解、細(xì)細(xì)分析。

分業(yè)經(jīng)營(yíng)的集成者

銀行是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，是社會(huì)信用的基礎(chǔ)，具有豐富的賬戶資源、客戶資源、信用資源和網(wǎng)點(diǎn)資源。在保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)中，無(wú)論是開(kāi)展大額保單銷(xiāo)售，開(kāi)展信托資金托管，還是提供投資顧問(wèn)服務(wù)，銀行都是保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的實(shí)際參與者和受益者。加之保險(xiǎn)金信托是將保險(xiǎn)與信托兩種財(cái)富傳承工具相結(jié)合的創(chuàng)新財(cái)富管理安排，具有保險(xiǎn)與信托制度的雙重功能優(yōu)勢(shì)，可以有效服務(wù)高凈值客戶的財(cái)富保護(hù)、傳承和管理需求，受到高凈值人群的高度關(guān)注。

客戶需求強(qiáng)烈，市場(chǎng)前景可期。在保險(xiǎn)業(yè)和信托業(yè)普遍存在市場(chǎng)聲譽(yù)不佳的情形下，銀行的紐帶作用和信用背書(shū)可以有效彌補(bǔ)保險(xiǎn)業(yè)和信托業(yè)的不足之處，有效激發(fā)客戶需求，推動(dòng)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)發(fā)展。

因此，在保險(xiǎn)金信托的業(yè)務(wù)閉環(huán)中，銀行發(fā)揮著產(chǎn)品供給、服務(wù)提供和資源整合的集成作用，是不折不扣的集成供應(yīng)商。這既符合金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)實(shí)際，又可以滿足高凈值客戶多樣化的金融服務(wù)需求，還可以提高銀行中間業(yè)務(wù)收入，助力銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

銀行積極拓展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)在情理之中，還將深刻影響銀行、保險(xiǎn)、信托三方的合作關(guān)系，專(zhuān)業(yè)能力成為穩(wěn)固合作關(guān)系的最重要基礎(chǔ)。

財(cái)富管理的提升器

一方面，將保險(xiǎn)金裝入信托，信托得以成立，保險(xiǎn)資產(chǎn)得到隔離，保險(xiǎn)和信托的獨(dú)特功能相互補(bǔ)充、相得益彰。銀行借助保險(xiǎn)金信托開(kāi)展財(cái)富管理，可以極大豐富財(cái)富管理的內(nèi)涵，提升財(cái)富管理的能力，增加財(cái)富管理的產(chǎn)品、工具和手段。有了這些業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，銀行再結(jié)合自身的信貸、理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)，可以為高凈值客戶打造“創(chuàng)富、守富、傳富”的財(cái)富管理生態(tài)圈，提高自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，保險(xiǎn)金信托可以發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品的杠桿作用，降低家族信托的設(shè)立門(mén)檻，讓更多的客戶有機(jī)會(huì)提早設(shè)立家族信托。都說(shuō)家族信托是財(cái)富管理皇冠上的明珠。今年10月，監(jiān)管部門(mén)下發(fā)《關(guān)于調(diào)整信托公司信托業(yè)務(wù)分類(lèi)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，完善了“家族信托”的官方定義。

信托公司接受單一個(gè)人委托，或者接受單一個(gè)人及其親屬共同委托，以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)。家族信托初始設(shè)立時(shí)財(cái)產(chǎn)金額或價(jià)值不低于1000萬(wàn)元。受益人應(yīng)當(dāng)為委托人或者其親屬，以及慈善信托或者慈善組織，但委托人不得為唯一受益人。單純以追求信托財(cái)產(chǎn)保值增值為主要信托目的，具有專(zhuān)戶理財(cái)性質(zhì)和資產(chǎn)管理屬性的信托業(yè)務(wù)不屬于家族信托。有了保險(xiǎn)金信托，讓家族信托不再遙不可及，能夠成為銀行開(kāi)展私人業(yè)務(wù)的獲客方法、黏客手段，為客戶的財(cái)富管理提供產(chǎn)品和服務(wù)的升級(jí)路徑，有利于銀行立足當(dāng)下，謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，搶占高凈值客戶市場(chǎng)。

隊(duì)伍成長(zhǎng)的催化劑

保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化程度高，涉及法律、稅收、保險(xiǎn)、信托、資產(chǎn)管理、財(cái)富管理甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)等，每一個(gè)領(lǐng)域都有很高的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻。正因?yàn)槿绱?，用保險(xiǎn)金信托作為切入點(diǎn)，可以讓隊(duì)伍盡快掌握保險(xiǎn)金信托的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，并在實(shí)踐中快速成長(zhǎng)。

目前，保險(xiǎn)金信托還處于起步階段，業(yè)務(wù)模式尚未定型，產(chǎn)品更新迭代的速度很快，給業(yè)務(wù)創(chuàng)新留出巨大的空間。這有助于隊(duì)伍緊跟業(yè)務(wù)發(fā)展前沿，提升個(gè)人綜合能力，可以成為銀行隊(duì)伍升級(jí)的有效抓手。加之保險(xiǎn)金信托的個(gè)性化程度較高，需要隊(duì)伍具有很強(qiáng)的溝通能力和方案設(shè)計(jì)能力。每一個(gè)案例都是一次歷練，借此打造隊(duì)伍，可以在實(shí)戰(zhàn)中錘煉，定能無(wú)往不勝。同時(shí)，銀行大力發(fā)展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，可以充分整合保險(xiǎn)公司、信托公司的專(zhuān)業(yè)力量和資源，提升銀行自身的隊(duì)伍能力和水平。在市場(chǎng)倒逼機(jī)制的驅(qū)使下，銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司都將全力以赴，樂(lè)見(jiàn)其成。

(作者單位：太平洋壽險(xiǎn)浙江分公司)

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