2023年中國家居行業(yè)消費格局呈現(xiàn)全新變化，一方面房地產(chǎn)紅利消退、行業(yè)競爭內(nèi)卷等不利因素客觀存在；另一方面，存量舊改的推進、擴大內(nèi)需的政策支持、全渠道布局等也為品牌拓展市場、搶占流量打開全新窗口。

長期向好但短期承壓的行業(yè)形勢下，終端經(jīng)銷商也陷入了迭代和轉(zhuǎn)型的陣痛：一方面，部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商對消費者新習(xí)慣和市場新打法無所適從，求穩(wěn)萌退之心明顯；另一方面，新一批躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)者們，苦于沒有適合的項目、足夠的資金的同時，對自身創(chuàng)業(yè)和抗風(fēng)險能力亦擔憂不已......

11月22日，在【時萊運轉(zhuǎn) 先入為住】萊住2023“輕資產(chǎn)、輕運營”財富計劃的直播中，萊住提出“輕資產(chǎn)、輕運營”商業(yè)模式，給出了新的解決思路。

要知道，做家裝建材一直都是“重投入、長周期”的商業(yè)模式，經(jīng)營起步門檻高，投資回報周期長，敢在業(yè)內(nèi)第一個喊出并成功落地“輕資產(chǎn)、輕運營”，萊住必有過人之處，為此范居士特地對萊住的商業(yè)模式進行拆解，以洞悉其發(fā)展邏輯及破局之道。

“重投入、長周期”，終端門店加盟，不進則退

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。

近年來，隨著我國經(jīng)濟實力的穩(wěn)步增強，居民消費水平逐漸攀升，對于家居產(chǎn)品的需求也與日俱增。據(jù)中國社會科學(xué)出版社發(fā)布《中國家裝發(fā)展報告No.1——美好生活時代的增長新引擎》報告測算顯示，中國家裝家居市場總體規(guī)模在2025年達到5萬億元左右，在2030年達到7萬億元左右，年均增長率超過6%。

市場廣闊的同時，傳統(tǒng)的經(jīng)銷加盟模式卻面臨著客單價高、決策周期長、消費頻次低的局面，甚至是投入大量廣告費用獲取線索，撥打1000個電話只有1、2個接通，加微后用戶始終沉默直至刪粉，咨詢之后無法推進到店轉(zhuǎn)化……轉(zhuǎn)化步步受阻、線索層層流失、最終成交寥寥。

此外，隨著消費者需求升級，終端體驗店越來越重要，門店裝修不局限展示產(chǎn)品陳列，更需凸顯品牌差異化、專業(yè)化、空間舒適化等才能讓客戶擁有良好體驗場景。同時裝修材質(zhì)的考究，才能提升門店的品位，拉升產(chǎn)品價格和品牌檔次，由此也造成經(jīng)銷商的建店投資成本不斷增加。據(jù)《2019年年度家居建材經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報告》顯示，品牌加盟建店在31-50萬元的投資額度占比達28.14%，成為做家裝建材“重投入、長周期”商業(yè)模式的主流共識。

基于此，不少家居企業(yè)正陷入“拓店難”困境，意向加盟商數(shù)量減少，老加盟商或積極性不足或有心無力，導(dǎo)致終端渠道擴張受阻，這不僅限制了門店規(guī)模的提升，也讓供應(yīng)鏈效率無法進一步優(yōu)化。此外，市場競爭日趨激烈，品牌如何提高加盟商業(yè)績和抗風(fēng)險能力，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)現(xiàn)金流健康和經(jīng)營穩(wěn)定，也成為當前不容忽視的核心問題。

在這樣的市場環(huán)境，經(jīng)銷商在加盟開店的考量上，對“風(fēng)險”變得更加敏感，沒有十足的把握，很難下決心合作。為此，萊住大膽地、另辟蹊徑地提出“輕資產(chǎn)輕運營”的商業(yè)模式，采用“1+N”多元布局，即“旗艦店+社區(qū)店/拎包店/渠道店”，為投資新手和青年創(chuàng)業(yè)者輕資產(chǎn)入局時尚定制提供多樣選擇，也給未來經(jīng)營的逐步擴大提供了階梯式的成長路徑和解決方案。

“1+N”多元布局，多輪驅(qū)動重構(gòu)行業(yè)終端生態(tài)

“輕資產(chǎn)”指的是采用“1+N”多元店態(tài)布局，即旗艦店+社區(qū)店/拎包店/渠道店。多種門店形態(tài)，既為新商降低了初創(chuàng)門檻，實現(xiàn)輕資產(chǎn)入局；也為經(jīng)營打開了多樣選擇，實現(xiàn)與不同區(qū)域市場、不同消費群體的“零距離”接觸。最后，在社區(qū)店/拎包店/渠道店步入常態(tài)運營的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商可依托總部成熟的幫扶系統(tǒng)，加載萊住品牌旗艦店，從而獲得更好的展陳與營銷效果，快速在本地市場建立競爭壁壘。

除了在渠道上以低時間成本、低資金成本來贏得更多投資者的青睞外，萊住提出“輕資產(chǎn)輕運營”商業(yè)模式的起點和關(guān)鍵依然在對消費需求的深刻洞察，正如好萊客渠道開發(fā)部總監(jiān)舒文進在直播中說的“抓住00后消費的心，就是抓住財富的風(fēng)口”。

消費行業(yè)有一句名言：品牌終將老去，而消費者永遠年輕。2023年中國人口普查結(jié)果顯示，目前，我國總人口達到14.2億，其中Z世代的人口數(shù)量為2.64億人左右，占總人口的比重不到20%，但所貢獻的消費規(guī)模已經(jīng)達到40%。數(shù)據(jù)預(yù)測，我國Z世代到2035年的整體消費規(guī)模將增長4倍至16萬億元，將是未來消費增長的主要力量。

萊住認為，想要搶占年輕消費群體，既要提供差異化優(yōu)勢價值，又要滿足個性化居住需求。

為此，萊住提出“多快好省”全場景時尚家的概念，構(gòu)建品牌護城河。多是指“全品類，多選擇”。萊住目前一共十八大主題套系，覆蓋“全屋定制、整體廚房、木門墻板、成品宅配、智能電器”全品類，能夠為消費者提供個性化全屋定制解決方案。

快是指“在身邊，快響應(yīng)?！币驗槿R住是以社區(qū)店、渠道店、裝企店、旗艦店等多元店態(tài)布局的商業(yè)模式，所以可以通過縮短服務(wù)距離、提升服務(wù)效率，為消費者提供方便、快捷、有保障的服務(wù)。

好是指“大品牌，好品質(zhì)?！比R住依托好萊客成熟的供應(yīng)鏈體系、工業(yè)4.0智造實力、潮流人居設(shè)計優(yōu)勢、以及強大的物流體系，萊住為消費者帶來“質(zhì)美價廉”的家居消費體驗。

省是指“省時省心省力”。萊住提供小萊顧問1V1服務(wù)，從量房設(shè)計到安裝交付，全流程標準化服務(wù)，讓消費者安心入住。

另一方面，萊住推出12大時尚全屋套系，精準定位了不同人群的消費偏好：用頭號玩家全屋套系，構(gòu)建電競?cè)说募揖幽芰繄?；推出暮光森林全屋套系，讓宅家也有露營的氛圍感；依托卡酪全屋套系溫暖治愈的配色，打造干凈優(yōu)雅的輕法風(fēng)空間等等，通過時尚場景滿足“個性化居住需求”。

通過“1+N”多元布局像毛細血管一樣觸達Z世代消費群體，再以產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈等多輪驅(qū)動，是萊住提出“輕資產(chǎn)”最大的底氣，不僅能助力創(chuàng)業(yè)者更好更快了解市場，更主要是降低試錯成本，降低青年創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)險，形成更加良性的發(fā)展，隨之家居行業(yè)終端生態(tài)也將不斷被重構(gòu)。

“N對1”全維度扶持，萊住與經(jīng)銷商雙向奔赴

“客戶成功”概念，是Salesforce提出的，即以企業(yè)幫助客戶成功為導(dǎo)向的雙贏策略，SaaS企業(yè)需要堅守長期主義，始終以客戶為中心，持續(xù)給客戶帶來價值，幫助客戶商業(yè)上成功。

加盟亦然，與SaaS服務(wù)一樣，客戶成功才算成功，在萊住看來，只有讓加盟商賺錢自己才會成功。怎么讓加盟商賺錢、持續(xù)的賺錢？萊住的答案是以采用“1+N”多元店態(tài)布局的“輕資產(chǎn)”為基礎(chǔ)，加之“N對1”全維度扶持的“輕運營”。

“輕運營”并非意味著犧牲展示效果與運營效率，而是通過“N對1”全維度扶持，助力新開門店實現(xiàn)輕松運營。依托好萊客大平臺，萊住在建店、活動、培訓(xùn)、運營、引流、軟件等六大方面，為新門店新團隊進行N位導(dǎo)師1對1服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、門店服務(wù)、購物環(huán)境、人員管理等方面的規(guī)范管理，持續(xù)為消費者帶來安心、便捷的服務(wù)。

具體來看的話，萊住會提供店面標準化銷售流程，商學(xué)院培訓(xùn)加持，系統(tǒng)化的崗前培訓(xùn)，精準的設(shè)計和銷售賦能，以此讓經(jīng)銷商全方面的掌握萊住的設(shè)計和銷售技能；同時加上新零售支持，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取流量，下發(fā)精準客戶資源；以及主動營銷開業(yè)支持，派遣專業(yè)人員到現(xiàn)場做開業(yè)爆破，爭取開業(yè)即回本；通過以上完善的運營管理體系，保姆式的售后服務(wù)足以讓經(jīng)銷商能夠輕松應(yīng)對市場風(fēng)險，快速實現(xiàn)良性運營，從而做大做強。

值得一提的是，好萊客渠道開發(fā)部總監(jiān)舒文進在直播中還公布了“超高裝修補貼”、“超低樣柜折扣”、“超低樣柜折扣”、““免費設(shè)計賦能”福利包”4大限時政策，優(yōu)惠力度史無前例。

毋庸置疑，在“輕運營”的政策支持、服務(wù)支持的加持下，萊住能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品從廠到商再到消費者的快速到達。在范居士看來，萊住的“N對1”全維度扶持，對于經(jīng)銷商來說，不僅可以減少傳統(tǒng)經(jīng)銷加盟模式下的發(fā)展阻礙，還可以助力經(jīng)銷商長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。在共商、共建、共贏的新型廠商關(guān)系下，萊住和經(jīng)銷商們將實現(xiàn)雙向奔赴。

創(chuàng)業(yè)，是一種追尋自我價值的方式，是一種擁抱未來的勇氣。在Z世代消費大潮下，創(chuàng)業(yè)也成為越來越多年輕人的選擇，萊住的“輕資產(chǎn)輕運營”商業(yè)模式無疑更加符合當下乃至未來家居行業(yè)的市場需求，期待在不久的將來，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者及萊住、好萊客的飛躍發(fā)展！

（文章來源：泛家居圈）

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。