(資料圖片)

“銀行理財未來的發(fā)展，需要重點關(guān)注兩方面問題：第一，如何解決客戶、銷售、產(chǎn)品三方利益的分化；第二，怎么樣把產(chǎn)品銷售給合適的客戶，做好陪伴，加強渠道端客戶對理財品牌的認知?！?月19日，在新金融聯(lián)盟舉辦的“理財公司營銷與服務(wù)能力建設(shè)”內(nèi)部研討會上，建設(shè)銀行(行情601939,診股)個人金融部總經(jīng)理孫娜表示。

會上，農(nóng)銀理財總裁段兵、招銀理財首席產(chǎn)品官鄭福湘、光大理財副總經(jīng)理李永鋒、盈米基金總裁肖雯也做了主題發(fā)言。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行母笨偛霉苁チx、銀保監(jiān)會創(chuàng)新部相關(guān)負責(zé)人進行了點評交流。

以下為孫娜的發(fā)言全文，已經(jīng)本人審核。

財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展探析

建設(shè)銀行個人金融部總經(jīng)理 孫娜

本次研討會的主題是“理財公司營銷與服務(wù)能力建設(shè)”，對此我有幾點思考。

財富管理大時代趨勢不會變

中國財富市場迎來了前所未有的好前景。雖然去年 股、債、匯“三殺” , 但財富管理大時代到來的趨勢不會改變。老百姓(行情603883,診股)的錢需要保值增值是一個確定性的事。去年存款大幅度增長，對于投資者而言也是被動為之，未來肯定要加強資產(chǎn)配置。在大趨勢下，理財產(chǎn)品在大類資產(chǎn)配置中究竟處于什么樣的定位？這是要去思考的。

從銀行端來看，有三個“三七開”。這個數(shù)現(xiàn)在可能會有些改變，但不改變大趨勢。老百姓的錢，30%用在金融資產(chǎn)，70%在不動產(chǎn)上。在金融資產(chǎn)中，有70%是存款，30%用于大類投資理財。大類投資理財中，有60%甚至70%是在理財方面，剩下才在基金、保險、貴金屬等方面。

在未來財富管理當中，C端客戶金融資產(chǎn)中理財占了不可或缺的位置、根基最大。銀行要做大客戶AUM、特別是做大投資理財，靠的是什么？一直以來都是靠理財。但去年以來，理財呈現(xiàn)出的下滑態(tài)勢，讓大家對此打了一個問號。 理財公司、理財產(chǎn)品在未來C端財富管理中 應(yīng)該如何定位？ 怎樣發(fā)展？怎樣才能 在財富管理中取得應(yīng)有的份額？ 值得大家深入思考。

把客戶的信任感延續(xù)至渠道與產(chǎn)品

C端客戶如何看待財富管理？如何取得客戶信任？如何使客戶與產(chǎn)品、銷售渠道形成一個長期穩(wěn)固的關(guān)系，如何提高客戶體驗？

現(xiàn)在有很多人在說“基金掙錢，基民不掙錢”，深層次的結(jié)論是，產(chǎn)品賬戶收益不等于客戶買產(chǎn)品的賬戶收益。假設(shè)市場只有一種封閉型產(chǎn)品，客戶購買并持有到期，產(chǎn)品收益應(yīng)該等于客戶賬戶的預(yù)期收益。為什么不是這樣？因為客戶不信任產(chǎn)品在未來能達到預(yù)期收益，所以頻繁倒手。

從資產(chǎn)端看，大家的收益體系是以賺取管理費為主，掙了錢才有差價的分潤。從這個角度看，兩方的利益好像并不對稱。 從渠道端 看，現(xiàn)在也有問題。 原先是掙中收，產(chǎn)品賣一筆就掙一筆。

所以，現(xiàn)在破解問題的關(guān)鍵，是如何把客戶的信任度延續(xù)到渠道里，延續(xù)到銷售的產(chǎn)品里。針對這個問題，我們做了很多工作，比如加強投研、投顧和客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，售前 做好 精準匹配，過程中做好客戶陪伴。 同業(yè)也都在嘗試開展相關(guān)工作。

需重點關(guān)注兩個問題

銀行理財是資產(chǎn)配置中更廣的一類產(chǎn)品。凈值化后，老百姓對理財產(chǎn)品的認識也在轉(zhuǎn)變。過去大家普遍認為理財產(chǎn)品就是高價存款，破凈后大家的認知肯定有變化。

不過，在老百姓心中，理財產(chǎn)品的口碑依舊是在的。理財產(chǎn)品具有低波動的屬性，可以帶來穩(wěn)健收入，與銷售渠道的粘性關(guān)系更強，這些都是理財?shù)莫毜絻?yōu)勢。

當下理財公司需要提升自身的投資能力、產(chǎn)品組合能力。老百姓對理財品牌認知還沒有喪失，只要通過一段時間，把收益相對穩(wěn)定、回撤低的品牌形象樹立起來，理財在財富管理中依舊是有其獨到的賽道和位置。在這個過程中，有兩方面的問題需要關(guān)注：第一，如何解決客戶、銷售、產(chǎn)品三方利益的分化；第二，怎么樣把產(chǎn)品銷售給合適的客戶，做好陪伴，加強渠道端客戶對理財品牌的認知。

基于這兩個問題，我提兩點建議：第一，從產(chǎn)品端來講，銀行理財有這么大的規(guī)模，客戶認知度依舊很高，現(xiàn)在遇到困難，理財公司要找到自己立命之本與獨到之處；第二，從客戶端來講，我們圍繞財富管理做了很多工作，現(xiàn)階段也正在拿出更大的精力，包括資源配置、人力、激勵等，來共渡這個難關(guān)。

建行的平臺是開放的，除了支持好自己的理財子外，也引進了多家理財子相應(yīng)的產(chǎn)品，在我們的平臺上打磨，看客戶更喜歡哪一類，給大家一個積極的反饋。希望通過各方努力，真正實現(xiàn)客戶、銀行、理財公司多方共贏！